В дочерней структуре ВТБ подвели итоги «карточного» бизнеса за первые 7 месяцев 2012 года. О своих достижениях в области выдачи практичного «пластика», истории совместных проектов с авиакомпаниями и существующих программах поддержания клиентской лояльности в главном офисе ВТБ24 рассказали журналистам на специальной пресс-конференции.
Козырные тузы
Докладывал об успехах представителям средств массовой информации начальник управления пластиковых карт ВТБ24 Александр Бородкин. Он рассказал, что за первые 7 месяцев 2012 года банк эмитировал 2,74 млн пластиковых карт. Это на 20% больше, чем за аналогичный период прошлого года: в 2011 эта цифра составила 2,23 млн. Средний платеж на 1 карту ВТБ24 составляет чуть больше 7 тыс. рублей. В настоящий момент общее количество держателей равняется 10,6 млн человек, из них 5,17 млн клиентов появились у банка за счет зарплатных карт. Причем за первые 7 месяцев прошлого года обладателей пластиковых карт ВТБ24, на которые начисляется зарплата, было 4,03 млн. клиентов. На сегодня в этой финансовой организации общее количество держателей зарплатного «пластика» составляет приблизительно 7-8% от всего трудоспособного населения в нашей стране. Очевидно, что год от года проникновение ВТБ24 в слой работающих россиян увеличивается.
Основными драйверами развития «пластикового» бизнеса в 2012 году у госконкурента Сбербанка стали как раз зарплатные проекты и розничная линейка карт, в том числе с опциями, направленными на поддержание клиентской лояльности. Атака на рынок идет достаточно масштабная. Помимо традиционно используемого в таких случаях канала кросс-продаж, оформить пластиковую карту в ВТБ24 предлагают держателям вкладов, заемщикам, получившим потребительский кредит и лицам, когда-либо сотрудничавшим в ВТБ24 по тем или иным продуктам. Кроме того, проходят рекламные компании по привлечению «клиентов с улицы», то есть потребителей, которые никогда не имели дела с этой кредитно-финансовой организацией.
«Мне бы в небо»
К высоко востребованным со стороны клиентов продуктам относятся карты «ВТБ24 – Трансаэро». Проект, запущенный 15 августа 2011 года, превзошел ожидания создателей: за первые 10 месяцев существования показатели продаж в 2,5 раза превысили заложенные в изначальном плане. Менеджмент дочерней структуры ВТБ очень доволен этим сотрудничеством: по-прежнему сохраняется восходящий тренд продаж, рынок продуктом интересуется. Не смотря на то, что у «Трансаэро» порядка 7 проектов с различными банками, то есть подобный карточный ко-бренд не уникален, для ВТБ24 он является одним из лучших с точки зрения конверсии оборота по карте в дополнительные бонусы. За минувший год клиентам было начислено 77,8 млн подобных балов. При этом стоимость наградного билета в Рим или Лондон в эконом-классе, к примеру, составляет приблизительно 3600 бонусных баллов.
Продукт отличается повышенной транзакционной активностью. Владельцы таких карт любят совершать покупки, как на территории России, так и вне ее: около 22,4% от оборота по картам приходится на операции за пределами нашей страны. К настоящему моменту выпущено 18 871 карта, что за год эмиссии продукта, направленного на специфическую аудиторию людей, летающих «Трансаэро», свидетельствует об очевидном успехе этого проекта.
Карты, деньги, двойной рост
Второй по популярности программой, привлекательной для активных пользователей карт, является продукт «Мои условия». Целевая аудитория здесь уже намного шире, поскольку не ограничивается клиентской базой какой-либо компании. Всем владельцам карт «Мои условия» возвращается на счет 5% от покупки в одном из выбранных типов услуг – АЗС, рестораны, мобильная связь аптеки и магазины косметики. На сегодняшний день самой популярной категорией являются автозаправки. Клиент, выбравший эту опцию, на каждой заправке в любой стране мира при покупке топлива получает 5% денежного вознаграждения обратно на свой счет. При этом по всем остальным покупкам ему возвращается 1%, включая оплату через Интернет. С начала 2012 года держателям карт «Мои условия» было начислено вознаграждений на сумму 92,5 млн. рублей.
«Аналогов у этого предложения на российском рынке нет – утверждал Александр Бородкин. - Клиенты чаще всего выбирают АЗС, потому что скидка 5% на бензин это всегда приятно. И вторая категория по популярности – это рестораны».
Среди держателей карт ВТБ24 ежегодно проводит ряд наградных компаний, направленных на премирование активных клиентов, что служит дополнительной стимуляцией к использованию потребителями данного продукта и возможностью для банка напомнить о себе. В этом году, например, уже состоялась акция «На автомобиле в лето», где победителю был вручен Chevrolet Cruze. А по итогам компании «Золотая неделя» счастливый держатель карты получил возможность с понедельника по воскресение получать целый ряд услуг бесплатно, начиная от персональной тренировки в фитнес-клубе, заканчивая отдыхом на заграничном курорте на выходных.
За первые 7 месяцев 2012 прирост по портфелю в ВТБ24 оказался равен 9 млрд. рублей, что составляет приблизительно 24% и сравнимо с достижениями за весь 2011 год. Кредитно-финансовая организация по портфелю занимает по-прежнему третье место, уступая лишь Сбербанку и Русскому стандарту. Основным стимулом для роста стало резкое снижение процентных ставок по картам с 1 апреля 2012 года. Процентная ставка дифференцируется в зависимости от типа пластиковых карт: 19% годовых начисляется по классическим картам, 18% - по золотым, 17% - по платиновым.
Взлетная полоса
Основываясь на достижениях кобрендового карточного проекта и успехе программы лояльности, менеджмент ВТБ24 принял решение о запуске еще одного совместного продукта с авиакомпанией.
Вообще, историю взаимодействия ВТБ24 с организациями, занимающимися пассажирскими авиаперевозками, совсем безоблачной назвать нельзя. Как рассказал Андрей Бородкин, «первой ласточкой» в этом ряду было сотрудничество с «Уральскими авиалиниями». К настоящему момент этот проект закрыт для новых продаж, но для существующих клиентов он продолжается – идут покупки, копятся мили и т.д. Причиной приостановки стали результаты сотрудничества: за два с половиной года ВТБ24 выдал меньше 2 тыс. карт. Однако первый «почти провал» не расстроил менеджмент компании, они попробовали снова год назад и были вознаграждены за настойчивость: кобренд с «Трансаэро» превзошел все ожидания. А по результатам «головокружительного успеха» со вторым авиаперевозчиком-партнером было принято решение о запуске нового проекта, на этот раз с авиакомпанией «ЮТэйр» На текущий момент она входит в тройку лидеров по количеству перевезенных пассажиров. В ее парке более 200 самолетов и в 2012 году будет приобретено еще 20 штук, что приведет, безусловно, к увеличению пассажиропотока этой авиакомпании. «ЮТэйр» осуществляет 300 пассажирских рейсов в сутки по ста различным направлениям, из которых 60 относятся к внутрироссийским и 40 к международным. Клиентам, которые приобретут кобрендовую карту «ВТБ24-ЮТэйр» за каждые 35 потраченных рублей будет начисляться 1 балл по классической карте и 1,5 по карте Gold. К примеру, рейс «Москва-Казань» будет стоит 5000 бонусных баллов для пользователя карты. Для того чтобы клиенту по классической карте получить такой билет, нужно потратить приблизительно 160 тыс. рублей. Если разделить их на весь год, то выйдет, приблизительно, по 15 тыс. рублей в месяц, если траты будут осуществляться в России. Кроме того, происходит удвоение баллов, если транзакция по карте происходит за границей или в день рождения владельца карты.
Программа «Статус ЮТейр» позволяет тратить деньги не только на приобретение авиабилетов. У авиакомпании приблизительно 50 партнеров, в основном, это гостиницы, поэтому клиент при желании сможет воспользоваться их услугами. Кроме того, накопленные баллы можно обменять и на занятие на настоящем вертолетном тренажере для профессиональных летчиков. Как хорошо известно, авиакомпания «ЮТэйр», помимо того, что входит в тройку лидеров по пассажирским перевозкам на самолетах, является и крупнейшим в России оператором вертолетных перевозок и обладает соответствующими возможностями.
Проведенная ВТБ24 презентация подтвердила тенденции «пластиковой» эволюции наших дней в сторону расширения кобрендовых проектов. Авиаперевозчики, пришедшие в это направление первыми, видимо сохранят и усилят свое лидерство среди совместных «карточных» проектов. Ну, а постоянное увеличение пользователей пластиковых карт, стимулируемое и активной маркетинговой работой самих банков, и желанием властей снизить хождение наличных в нашей стране, гарантирует безоблачное будущее и дальнейший взлет всем «авиа-кобрендам».
Москва.
